错过了好的方案就是错过了一个亿!

阅读:64 更新时间:2020-06-16 11:44

前段时间被客户邀请去参加了他们的公司周年庆,被酒精和销量双重刺激的客户老总显得特别激动,拽着我说:“当年多亏了你们的设计啊,结果就中标了啊,三十万一台啊!”双耳被一个个“啊”震的嗡嗡响……

客户是无锡一家生产机床的企业,是一家与我们多年合作的老客户了。当初这家客户的意识在同行里算是比较超前的,在同行们把目光都集中在机床功能和成本上的时候,他们根据与国外产品的对比,已经发现了设计的重要性。然后开始在市场上寻找工业设计公司,做机床外观设计,然后找到了我们。

一开始他们想的是把他们一款销量开始萎缩的老款机床翻新一下外观,希望能以此维持销量。但在我们看来,这样的思路也已经陈旧。对工业设备而言,其实品牌感非常重要,就像我们买车就会想到宝马奔驰一样,一旦树立起来,会产生巨大的市场优势。而品牌感,不是通过一款设备的外观改良就能塑造的,而是需要系列化设计,通过品牌策划,进行品牌PI形象的整体设计才能达成。所以我们在提案的时候,并没有按照客户的需求,仅仅提供那款机床的外观方案,而是将他们所有的产品和国外竞品全系列进行了对比和分析,加上了大量关于品牌建设和PI设计的思考,结果一下子打动了客户,在我们的报价比竞争对手高很多的情况下,客户仍然选择了我们。

可见,要把设计服务做好,不能简单的按照客户需求来,有很多时候客户的需求只是他们一个没有仔细考虑的初步念头,甚至可能并不是他们真正核心的需求,需要我们通过专业的能力帮助客户进行分析和挖掘。同时也再次印证了,不能只看价格要看服务内容的道理。

因为我们加入了大量品牌设计的内容,所以报价看上去是有点高的。虽然当时客户对方案已经喜欢的不得了,但还是犹豫不决要不要投入这笔钱。最后因为马上会有个机床展,客户老总才拍板做了下去。

然后我们开始各种调研分析,做出了大量的设计方案进行筛选,从产品的风格、造型、分割、线条、配色到标识运用,都进行了系列化的设计。我们将其中一款主力机床进行了全新的外观设计,其他产品进行了系列化的配色和标识运用,即减少了客户一次性投入费用和加工难度,又使他们公司的产品呈现出系列化的品牌感和设计感。然后又配合他们参展的需求,做了宣传策划相关的内容,制作了精美的产品样册等。

然后客户参加了上海的机床展,本来只打算展示一下新品的,在我们建议下进行了系列化产品的展示。在一大堆同行可以用简陋来形容的产品外观衬托下,他们公司的产品一下子就显得鹤立鸡群,看展人员在没看公司介绍的情况下,都以为是国外的机床厂家。

后面销售的事情就都是听说的了,听客户说是后面去竞标个大单,对手有国内同行也有国外品牌,他们公司产品系列的外观碾压了国内同行,用他们的说法是,看着就不像是一个档次的产品。虽然机床报价从改款之前十几万一下子提升到了三十万,但还是用这样的报价碾压了国外品牌,一下子就中标了。

如果当时客户犹豫了一下,没将这整套设计做下去,那几个月后必然不会在机床展上出彩,然后就会错过大单。所以错过了好的方案就是错过了一个亿,这是陈述事实,并不是夸张说法。

通过产品系列化形象设计,客户与国内同行拉开了档次;即使提升了报价的情况下,对国外品牌又仍有巨大的价格优势,在当时国内同行还未意识到产品外观设计和品牌设计重要性的情况下,他们在市场上简直是乘风破浪,几年时间就把规模做的很大。

虽然客户销量和售价双提升的收益我们享受不到,但设计的价值体现的这样淋漓尽致,我们也感觉到非常的开心与骄傲。

通过外观设计、品牌设计提升售价和销量,在一片红海中走出一条新路,您还在犹豫吗?


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