钣金加工行业发展了这么多年，原来的商业模式一直很简单，就是卖设备，客户需要折弯机就卖折弯机，需要剪板机就卖剪板机，设备卖出去之后，除了基本的售后，厂商和客户之间就没有太多联系了，但是随着行业竞争越来越激烈，单纯卖设备的利润越来越薄，而且客户的需求也越来越复杂，很多新进入这个行业的客户，根本不知道应该怎么选设备，怎么规划产线，怎么培训工人，买回去的设备根本发挥不出最大的效率，钱花了但是效果不好，大家慢慢发现，客户真正需要的不是一台台孤立的设备，而是能帮他赚钱的完整的生产能力，这就催生了整体解决方案这种全新的商业模式。

江苏创品扎根长三角制造业集群，这边是国内钣金加工最发达的地区，也是设备厂商最集中的地区之一，我们全程参与过多家头部设备企业的整体解决方案设计，从单一设备的外观结构设计，到整条自动化产线的布局设计、人机交互设计、软件界面设计，陪着客户从单纯的设备厂商一步步转型为整体解决方案服务商，深刻理解这个过程中的各种痛点，很多设备厂商原来觉得做整体解决方案就是把自己的几款设备打包一起卖，给客户一个打包价就行了，实际上根本不是这么回事，整体解决方案是一个完整的系统，需要考虑设备之间的配合、物料的流转、人员的操作、生产的节拍、软件的打通，甚至厂房的布局和水电的配套，远比卖单一设备复杂得多，我们做设计的时候，会站在客户工厂实际生产的角度，把整个产线当成一个完整的产品来设计，而不是一堆独立设备的集合，这样做出来的方案才能真正帮客户创造价值。

整体解决方案第一个核心的设计平衡就是标准化和客制化的矛盾，不同的客户生产的产品不一样，厂房大小不一样，产能要求不一样，预算也不一样，要是每个客户的方案都完全定制，成本特别高，交付周期也长，但是要是方案太标准化，又满足不了不同客户的个性化需求，这个矛盾是整体解决方案落地最大的难点。我们之前和瑞铁机床合作设计钣金加工整体解决方案的时候就遇到过这个问题，瑞铁原来给客户做方案都是完全定制的，每个客户的产线都不一样，每次都要重新设计重新调试，交付周期特别长，成本也高，客户还经常不满意。我们当时帮他们建立了模块化的方案体系，把整个产线拆成了多个标准模块，上料模块、折弯模块、焊接模块、下料模块、仓储模块等等，每个模块都是标准化的，有固定的尺寸、接口、性能参数，不同的客户可以根据自己的需求，选择不同的模块进行组合，就像搭积木一样，这样大部分模块都是标准化的，成本低交付快，又能通过模块的不同组合满足不同客户的个性化需求，而且模块之间的接口都是统一的，现场安装调试特别快，原来需要三四个月才能交付的产线，现在一个月就能交付完成，客户满意度大大提升，瑞铁的整体解决方案业务也获得了快速的增长。

第二个重要的设计平衡就是自动化程度和投资回报的矛盾，很多客户一上来就要求做全自动化的黑灯工厂，说不需要工人，但是实际上全自动化的成本特别高，很多中小客户根本承担不起，就算能承担，投资回报周期也特别长，很不划算，但是自动化程度太低的话，又达不到客户想要的效率提升效果，这个矛盾也需要平衡解决。我们设计方案的时候，不会盲目追求全自动化，而是根据客户的实际情况，帮客户算投资回报账，根据客户的产品类型、产能要求、工人成本、预算情况，推荐最合适的自动化程度，有的工序人工成本低，操作简单，就用人工，不用强行做自动化，有的工序人工成本高，容易出安全事故，就优先做自动化，采用人机协作的模式，而不是追求完全不用人，这样整体的投资回报周期最短，客户能最快的见到效益，我们还设计了可升级的架构，客户一开始可以先买半自动化的方案，用几年赚到钱了，再升级成全自动化的，不用全部换掉，大大降低了客户的初期投入风险，很多客户说原来以为整体解决方案就是要花几百万上千万搞全自动化，没想到还有这么灵活的方案，几十万就能看到明显的效率提升，风险特别小，特别适合中小企业。

第三个设计平衡就是设备专业性和操作易用性的矛盾，专业的钣金加工设备都特别复杂，参数特别多，需要有经验的老师傅才能操作好，但是现在很多工厂都招不到有经验的老师傅，年轻人也不愿意学这个，操作太复杂的设备根本没人会用，这个矛盾也需要平衡解决。我们设计整体解决方案的时候，特别注重整体的人机交互设计，把所有设备的操作都统一到同一个人机界面上，操作逻辑都是一样的，工人学会了一个设备，其他的设备也都会用了，不用每个设备都重新学，大大降低了学习成本，而且我们把常用的功能都做成了一键操作，折弯常见的角度和板材厚度，都有预设的参数，工人直接选就行，不用自己去调一大堆参数，复杂的调试工作都在工厂里提前做好，客户现场的工人只需要做最简单的操作就行，就算是没有经验的新人，培训一两天就能上手操作，大大降低了对工人技术水平的要求，很多客户说原来一台折弯机要请有十年经验的老师傅，工资特别高还不好招，现在普通的工人就能操作，大大降低了用工成本。

还有一个很重要的设计平衡就是设备交付和后续服务的矛盾，整体解决方案不是把设备交付给客户就算完了，后续的维护、升级、工艺优化都是长期的服务，很多厂商把设备卖出去就不管了，客户用的时候遇到问题找不到人，体验特别差，这个矛盾也需要平衡解决。我们设计方案的时候，就把后续的服务需求也考虑进去了，所有的设备都带物联网功能，运行数据实时上传到云端，厂商在后台就能看到所有设备的运行状态，有没有故障，需不需要保养，客户还没发现问题，厂商的售后人员就已经知道了，主动联系客户上门维护，从被动售后变成主动服务，而且我们还做了远程诊断功能，大部分小问题，工程师在远程就能帮客户解决，不用上门，特别快，我们还建立了工艺知识库，客户有新的产品要加工，直接在系统里就能找到对应的工艺参数，不用自己慢慢试，大大提升了效率，很多客户说原来买了设备之后就全靠自己了，现在有了完整的服务支持，就像有个专业的团队一直在旁边帮忙，特别放心。

从平衡设计方法论的角度看，钣金加工整体解决方案设计的核心，就是从卖产品转向卖服务，从客户的真实需求和实际情况出发，通过模块化的方案架构、分级的自动化程度选择、统一简单的人机交互设计、全生命周期的服务支持，找到标准化和个性化的平衡、自动化程度和投资回报的平衡、专业性能和操作简单的平衡、设备交付和长期服务的平衡，为客户提供真正能创造价值的完整解决方案，而不是一堆昂贵的设备。过去很多设备厂商的思路就是把设备卖出去就行，根本不关心客户买回去能不能用好，能不能赚到钱，现在商业模式转型了，厂商和客户的利益绑定在了一起，客户赚到钱了，厂商才能有后续的生意，这是整个行业的巨大进步。江苏创品在长三角陪着钣金行业一步步发展，深刻理解行业转型的真实需求，能更好的帮助设备厂商做好整体解决方案设计，推动整个行业的转型升级，让更多的钣金企业能用更低的成本实现更高的效率。

现在制造业整体升级是大势所趋，钣金加工行业的转型升级也势在必行，过去那种单纯卖设备的商业模式已经越来越难以为继，客户现在需要的不是设备本身，而是能帮他提升效率降低成本的完整的生产能力，通过设计优化和模式创新，我们终于可以做到，整体解决方案不再是只有大企业才能用得起的奢侈品，中小企业也能用很低的成本享受到专业的方案服务，不用自己慢慢试错走弯路。我们作为本土的工业设计机构，会继续提升自己的能力，帮助更多的设备厂商做好整体解决方案的设计，推出更多符合客户实际需求的好方案，推动整个钣金加工行业的高质量发展，助力中国制造的转型升级，这就是我们工业设计师的价值，我们会继续努力，和本土的制造企业一起成长，让中国的制造业越来越强。

很多钣金工厂现在都在考虑转型升级，不用再走弯路了，选择真正符合自己实际情况的整体解决方案，不用盲目追求高大上的全自动化，适合自己的才是最好的，投入不大就能看到实实在在的效益，特别划算，产业升级最终受益的就是广大的企业，好设计让技术进步真正惠及实体经济，让每个企业都能享受到升级带来的红利。