## 一、设计行业永恒的矛盾：设计师和客户为什么总是吵架？

"这个客户真的太土了，好好的一个设计，非要改成大红大绿的，一点审美都没有。"
"客户什么都不懂，就知道便宜便宜，为了省那点成本，把所有好的设计细节都砍掉了。"
"我这个方案明明很有创意，客户就是不接受，非要选那个最平庸的，真是气死我了。"

相信很多设计师都有过类似的抱怨。设计师觉得客户不懂设计，审美差，只知道省钱；客户觉得设计师太理想化，不食人间烟火，做出来的东西好看是好看，但不好卖，不赚钱。双方永远在吵架，永远觉得对方不可理喻。

这是设计行业永恒的矛盾：设计价值和商业价值的矛盾。设计师想要的是好设计，是有创意、有美感、有品质的设计；客户想要的是好生意，是能卖得好、能赚钱、有利润的产品。这两者好像永远是对立的，永远在打架。

"我刚做设计师的时候，也经常和客户吵架，觉得客户什么都不懂，糟蹋我的好设计。"江苏创品工业设计的创始人兼CEO杨总说，"但后来我慢慢明白了，问题不是出在客户身上，而是出在我自己身上。我太把设计当艺术了，太沉迷于自己的创意表达了，忘记了设计的本质是解决问题，是为客户创造价值。如果一个设计不能帮客户赚到钱，不能给用户带来真正的价值，那它再好看，再有创意，也不是一个好设计。"

杨总表示，创品成立这么多年，最大的收获，就是想明白了一件事：**好的设计，一定是既叫好又叫座的；优秀的设计师，一定是既能创造设计价值，也能创造商业价值的。设计价值和商业价值，不是非此即彼的零和博弈，而是可以共赢，可以相互成就的。**

这也是创品"平衡设计方法论"最核心的思想之一。在创品看来，设计不是艺术，也不是商业，而是在艺术和商业之间找到完美平衡点的专业工作。好的设计师，不能只懂设计不懂商业，也不能只懂商业不懂设计，必须两者兼备。

## 二、设计价值和商业价值的本质是什么？

在讨论如何平衡设计价值和商业价值之前，我们首先要搞清楚：到底什么是设计价值，什么是商业价值？

很多设计师对设计价值的理解，停留在"好看"、"有创意"、"能拿奖"这个层面。但实际上，这只是设计价值非常表面的一部分。真正的设计价值，应该包含三个层次：

**第一层：用户价值**——设计能不能解决用户的真实问题，能不能给用户带来更好的使用体验，能不能让用户的生活变得更美好。这是设计最根本的价值，也是所有设计的出发点。如果一个设计不能给用户带来价值，其他的一切都是空谈。

**第二层：商业价值**——设计能不能帮客户卖得更好，能不能帮客户创造更高的利润，能不能帮客户建立更强的品牌竞争力。这是设计能够存在的商业基础。如果一个设计不能帮客户赚钱，客户不会为它买单，设计也就没有了商业价值。

**第三层：社会价值**——设计能不能对整个社会产生积极的影响，能不能推动行业进步，能不能保护环境，能不能让社会变得更公平、更美好。这是设计更高层次的价值，也是设计师的社会责任所在。

所以你看，商业价值本身就是设计价值的一部分，而不是和设计价值对立的东西。一个没有商业价值的设计，本质上也不是一个完整的好设计。

那商业价值又是什么呢？很多人对商业价值的理解，就是"省钱"和"赚钱"。客户要降低成本，就是省钱；产品卖得多卖得贵，就是赚钱。但实际上，商业价值也包含三个层次：

**第一层：短期的经济价值**——也就是最直接的，产品成本降低了多少，销量增加了多少，利润提升了多少。这是最直观的商业价值，也是大部分客户最关心的。

**第二层：中期的品牌价值**——这个设计能不能提升品牌的形象，能不能建立品牌的差异化认知，能不能培养用户的忠诚度。这些价值可能不会立刻体现在财务报表上，但对企业的长期发展至关重要。

**第三层：长期的战略价值**——这个设计能不能帮企业建立新的技术壁垒，能不能帮企业开辟新的市场，能不能帮企业布局未来的战略方向。这是最高层次的商业价值，也是大部分客户没有意识到的。

所以，设计价值和商业价值，本质上不是对立的，而是一体两面，是同一个硬币的正反两面。好的设计，自然会带来好的商业回报；好的商业回报，反过来又能支持设计师做出更好的设计。

那为什么在实际工作中，它们好像总是对立的呢？因为很多时候，我们只看到了最表层的价值，没有看到更深层次的价值。设计师只看到了设计的审美价值，没有看到设计能带来的商业价值；客户只看到了短期的经济价值，没有看到设计能带来的长期品牌价值和战略价值。

如果双方都能站在更高的层次，看得更远一点，就会发现，设计价值和商业价值，根本就不是矛盾的。

## 三、平衡设计方法论：实现设计价值和商业价值共赢的五个原则

江苏创品在多年的设计实践中，总结出了实现设计价值和商业价值共赢的五个原则。这五个原则，已经融入到了创品每一个项目的设计过程中，帮助创品做出了很多既叫好又叫座的成功产品。

### 原则一：从"我要做什么设计"到"客户要解决什么问题"

很多设计师做项目，一上来就想："我要做一个什么样的设计？我要做一个很有创意的设计，我要做一个很炫酷的设计，我要做一个能拿奖的设计。"出发点是自己的表达欲，是自己对设计的追求。

但创品的设计师，做项目的时候，问的第一个问题永远是："客户的真实问题是什么？客户做这个产品，想要达到的目标是什么？"

客户找你做设计，不是为了满足你的设计理想，不是为了帮你拿奖，而是为了解决他自己的问题。可能是现有产品卖不动了，需要升级换代；可能是要进入一个新的市场，需要有竞争力的新产品；可能是要打造一款爆款产品，提升品牌形象；也可能是要降低成本，提高利润。

不同的问题，需要不同的设计解决方案。如果你连客户的问题是什么都没搞清楚，就一头扎进去做设计，那做出来的设计哪怕再完美，也不是客户需要的，客户当然不会接受。

"我们做设计，永远是问题导向，而不是方案导向。"杨总说，"先把问题定义清楚，比着急拿出一个方案重要一百倍。很多项目做不好，不是设计师能力不行，而是从一开始就定义错了问题。"

### 原则二：把用户价值放在第一位，用户价值是所有价值的基础

很多人觉得，设计价值和商业价值的矛盾，是设计师和客户的矛盾，其实不是。真正的矛盾，是短期利益和长期利益的矛盾，是用户利益和企业利益的矛盾。

很多客户为了多赚一点钱，在产品上偷工减料，牺牲用户体验，结果反而卖不好，最后得不偿失。而真正成功的产品，一定是首先把用户价值做到位的。只要用户真的喜欢这个产品，真的觉得这个产品好，愿意为它买单，企业自然能赚到钱。

创品在做设计的时候，永远把用户价值放在第一位，这是不可动摇的底线。如果一个设计方案，对用户是好的，但对客户的成本压力有点大，创品会努力想办法优化设计，优化工艺，帮客户把成本降下来，而不是简单地把好的设计砍掉，去迎合客户的成本要求。

因为他们知道，用户价值是1，商业价值是后面的0。没有前面的1，后面再多的0也没有意义。只要真正把用户价值做到位了，商业价值只是自然而然的结果。

"我们经常会跟客户说，相信我们，只要用户喜欢这个产品，你一定能赚到钱。"杨总说，"当然，我们也不是盲目地追求用户价值，不顾成本。我们会在保证用户核心体验不打折的前提下，尽可能地帮客户优化成本。核心体验绝对不能让，非核心的部分可以灵活调整。"

### 原则三：不要在非此即彼中做选择，要创造性地找到第三条路

很多人面对设计价值和商业价值的矛盾的时候，第一反应就是二选一：要么牺牲一点设计品质，降低成本；要么增加一点成本，保证设计品质。

但在创品看来，最好的解决方案，永远不是二选一，而是跳出非此即彼的思维框架，创造性地找到第三条路，一个能同时满足两边要求的解决方案。

举个例子：创品曾经做过一个小家电的项目。设计师想要用一种更好的材质，触感更好，更有高级感，用户体验会好很多，但这种材质比原来的材料贵了20块钱。客户觉得成本增加太多，不愿意接受。

换做其他公司，可能要么就说服客户接受加价，要么就换回原来的材料，牺牲设计品质。但创品的设计师没有放弃，他们重新审视整个设计，重新优化结构，最后发现，通过结构的优化，可以把产品的零件数量减少3个，组装工序减少2道，算下来，每台产品的生产成本反而降低了25块钱。

最后算总账，虽然材料贵了20块，但结构优化省了25块，总成本反而还降了5块钱。既用上了更好的材料，提升了产品的品质和用户体验，又降低了客户的总成本，实现了真正的双赢。

"很多时候，不是鱼和熊掌不可兼得，而是我们被自己的思维定式困住了，没有想到还有更好的解决方案。"杨总说，"优秀的设计师和平庸的设计师，最大的区别就在这里。平庸的设计师遇到矛盾，就想着怎么取舍，怎么牺牲一边满足另一边；优秀的设计师遇到矛盾，会想着怎么打破约束，创造出一个让两边都满意的新方案。"

### 原则四：学会算账，用数据告诉客户设计的价值

很多设计师和客户沟通的时候，只会说"这个设计更好看"，"这个设计更有高级感"，"这个设计用户会更喜欢"。但这些都是非常虚的话，客户听了没有感觉，也很难被说服。

如果你能拿出数据，跟客户算账，告诉客户：这个设计，虽然成本增加了5块钱，但因为颜值更高，体验更好，售价可以提高30块钱，销量可以提高20%，算下来，每年可以多赚几百万。你看客户同不同意？

创品的设计师，每个人都会算账。每一个设计决策，他们不仅会告诉客户这个设计好在哪里，还会告诉客户，这个设计能带来多少商业回报，投入产出比是多少。

当然，很多设计的价值，是很难精确量化的。比如品牌价值、用户体验、长期竞争力，这些都很难用具体的数字来衡量。但你至少可以把能算的部分算清楚，把那些不能量化的价值，用客户听得懂的语言讲清楚。

"设计师不能只会感性地表达，也要学会理性地算账。"杨总说，"你要站在客户的角度，帮他算清楚这笔账，让他明白，投入这一块钱的设计成本，能给他带来十块钱甚至一百块钱的回报。当你把这笔账算清楚的时候，大部分客户都是讲道理的，他们会愿意为好的设计买单。"

### 原则五：建立长期的信任关系，而不是做一锤子买卖

很多时候，客户不愿意为好的设计买单，不是因为客户不愿意花钱，而是因为他不信任你。他不知道你说的"好设计"是不是真的能带来你说的那些价值，他怕花了更多的钱，最后却打了水漂。

所以，平衡设计价值和商业价值，最根本的解决方案，还是建立长期的信任关系。当客户和你合作过很多次，亲眼看到你做的设计确实帮他赚到了钱，确实给他带来了价值，他自然会信任你，会愿意听你的建议，会愿意为好的设计投入更多。

创品很多客户，都是合作了五六年甚至十年以上的老客户。这些老客户，基本上不会在设计费上和创品讨价还价，也不会轻易否定创品的设计建议。因为他们知道，创品提的每一个建议，都是真正为他们好的，都是经过深思熟虑的，都是能给他们带来回报的。

"当有了信任之后，很多矛盾就不再是矛盾了。"杨总说，"所以我们做设计，从来不是做一锤子买卖。我们把每一个客户，都当成长期的合作伙伴，用心去服务，用结果去证明自己的价值。合作的时间越长，双方的信任越深，沟通成本就越低，做事情就越顺畅，也就越容易做出既叫好又叫座的好设计。"

## 四、设计师如何提升自己的商业思维？

很多设计师不是不想平衡设计和商业，而是不知道怎么平衡。他们在学校里只学了设计技能，没有学过商业思维，对商业的理解非常肤浅。一提到商业，就觉得是"唯利是图"，是"铜臭味"，从心里就排斥。

那设计师应该如何提升自己的商业思维呢？创品给设计师的建议是：

### 第一，走出工作室，到真实的商业世界中去

不要天天待在工作室里画图，多出去走走。去工厂里看看，看看产品是怎么生产出来的，每一道工序要花多少钱；去卖场里看看，看看用户是怎么买东西的，他们会关注哪些点，会因为什么下单；去和销售人员聊聊，听听他们在前线听到的用户反馈；去和企业老板聊聊，听听他们在关心什么，焦虑什么。

看得多了，听得多了，你自然就会对商业有感觉了，就不会再觉得商业是遥不可及的东西了。

### 第二，多问"为什么"，理解每一个商业决策背后的逻辑

客户说这个地方要改，不要第一反应就是客户不懂设计，就是要糟蹋你的作品。多问几句为什么，为什么要这么改？这么改的原因是什么？是成本的问题，是工艺的问题，还是市场的问题？

等你理解了背后的原因，你就会发现，很多时候客户的要求不是没有道理的，只是你没有站在他的角度去想而已。

### 第三，学习一点基本的商业知识

不用去学多么高深的工商管理课程，也不用去考MBA，但一些基本的商业常识还是要懂的。比如，什么是成本，什么是利润，什么是现金流，什么是品牌，什么是营销，什么是供应链，什么是商业模式。

这些东西都不难，花点时间就能搞明白。懂了这些，你和客户沟通的时候，就有了共同语言，就不会鸡同鸭讲了。

### 第四，站在更高的层面看问题，把自己当成产品的owner

很多设计师总觉得，我就是个做设计的，商业的事情是老板的事，是客户的事，和我没关系。

如果你总是抱着这样的心态，那你永远也成不了真正优秀的设计师。你要把自己当成这个产品的owner，当成这个产品的CEO。这个产品能不能卖得好，能不能赚到钱，能不能成功，都是你的责任。

当你站在这样的高度去看问题的时候，你自然就会去思考商业层面的事情，自然就会去平衡设计和商业的关系了。

## 五、结语：好的设计，最终会证明自己的价值

设计的价值，短期来看，好像很虚，好像是看不见摸不着的。很多客户会觉得，不就是画个图吗，为什么要收那么多钱？

但把时间拉长来看，设计的价值是实实在在的，是会被市场证明的。一个好的设计，和一个平庸的设计，在市场上的表现，可能是天差地别的。好的设计，可能会成为爆款，会给企业带来几千万甚至几个亿的销售额；平庸的设计，可能会卖不动，最后滞销在仓库里，给企业带来巨大的损失。

江苏创品工业设计始终相信，好的设计，最终一定会证明自己的价值。真正有眼光的企业家，一定能看到设计的价值，愿意为好的设计买单。

"我们做设计这么多年，见过太多的例子。"杨总说，"有的客户，一开始舍不得在设计上投入，找了便宜的设计公司，做出来的产品卖不动，最后只能推倒重来，找我们重新设计，花了两倍的钱，还浪费了半年的时间，错过了最好的市场窗口。也有的客户，一开始就愿意在设计上投入，最后产品大卖，赚了很多钱，回来感谢我们，说当初花的那点设计